Internacionalización: difícil pero posible

Reconozco que la internacionalización es una cosa que me apasiona. Será porque me encanta viajar y conocer gente nueva o será porque creo que en el mundo de hoy hay que mirar las cosas con una perspectiva más amplia o, en definitiva, por la razón que sea, el tema me apasiona y aun fuera del trabajo soy lector de libros y blogs sobre internacionalización.

Pues bien, quiero hacer referencia a un artículo que leí hace poco y que me pareció muy acertado, aunque me gustaría matizarlo. El articulo defiende que para internacionalizarse es preciso un planteamiento serio, del que muchas empresas españolas carecen, lanzándose sin pensarlo a vender fuera con la esperanza de resolver así sus problemas internos. Se dice también que esa falta de preparación, daba una imagen poco seria a las PYMES españolas. Vamos, algo parecido a, si no sabes no te metas. Para quien tenga interés, adjunto el enlace del artículo del que os hablo.

Internacionalización en PYMES: ¿o todo o nada?

Ante la dificultad de elaborar un plan serio de internacionalización, la alternativa no es quedarse quieto y no hacer nada.

Vaya por delante que me pareció un buen artículo, con un sólido argumento, como la necesidad de un planteamiento serio para internacionalizarse y que no vale cualquier cosa, pero el matiz es que creo que la alternativa no es quedarse quieto y no hacer nada. Igual que cualquier empresa, las PYMES lógicamente deben aspirar a crecer y que hoy en día ese crecimiento no puede excluir la internacionalización porque si las empresas no tienen las capacidades para crecer fuera del mercado español, con el tiempo acabaran decreciendo en él, perdiendo terreno frente a competidores más eficientes.

Pero no soy únicamente partidario de la internacionalización porque creo que la política del avestruz no es viable, es que además creo que internacionalizarse es posible, no digo fácil, digo posible. Me gustaría poner un punto de optimismo.

Supongamos una PYME, que para empezar ha logrado sobrevivir a la crisis, esto en sí mismo ya prueba una gestión eficiente y supongamos además que es fabricante de un producto industrial razonablemente bueno y competitivo. ¿Debería plantearse la internacionalización? en mi opinión, rotundamente si. Aunque empiece desde cero.  Sobre cómo hacerlo, solo puedo limitarme a compartir algo de mi experiencia.

El proceso y la idea tras él

Los países en sí no compran productos, son los clientes, las personas.

En primer lugar, propongo dejar de pensar en países y comenzar a pensar en clientes. Recuerdo una vez, en un viaje de negocios por Rusia, en que uno de mis colegas hablaba de lo poco que le vendía a Rusia y de lo difícil que era Rusia y hablaba del país como si fuese una persona. Los países, en abstracto, no compran los productos, no firman pedidos, ni pagan facturas, son los clientes quienes lo hacen y me hacía gracia imaginarme a la madre Rusia comprando herramientas, que es lo que nosotros vendíamos.

A quién queremos vender qué y como lo vamos a hacer

En mi experiencia lo primero que hay que hacer es saber a quién, exactamente, le queremos vender. Con nombres y apellidos.

Cuando los clientes potenciales estén identificados, pienso que es imprescindible verificar si el producto, tan bueno y competitivo en nuestro mercado local, es igualmente atractivo para los potenciales nuevos clientes. Para eso, siguiendo con el ejemplo, no es necesario contratar una carísima consultora, basta con un recorrido por los clientes potenciales y comparar los productos que dichos clientes compran con los nuestros. Esto tan simple ahorra mucho dinero luego.

Mi tercera recomendación es, por experiencia, donde más problemas tienen las empresas españolas: el servicio. Es imprescindible que, en una PYME, toda la organización haga el esfuerzo necesario para darle a nuestro potencial cliente en Francia o en Rusia un servicio mejor, no vale que sea igual que el que ya reciben de sus proveedores locales. Obviamente me refiero no solo a tiempos de entrega y porcentaje de faltantes que, por supuesto son claves, si no también a enviar las facturas en el idioma correspondiente, con la moneda correspondiente, con las partidas arancelarias correctas y con los pesos correctos para no quedar atrapados en las aduanas. Hay que tratar de ponérselo fácil al potencial cliente, este tiene que perder el miedo a las complicaciones que le puede acarrear comprarle a nuestra PYME en lugar de al habitual proveedor local. Repito, al cliente hay que ponérselo muy fácil.